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Categoría: Retail & CPG
Autor: Paola Jiménez

Ventas consultivas


En la aportación anterior se tocó el tema de Venta Consultiva, pero ¿Cómo se ejecuta un proceso de venta consultiva para lograr Ventas “Por Proceso y No por Casualidad”? hoy hablaremos de la Metodología de Venta Consultiva, la cual es una forma de trabajo que nos proporciona los siguientes beneficios

  1. Visibilidad
  2. Planeación de objetivos
  3. Control sobre nuestras actividades
  4. Controlar el tiempo invertido alineado a las actividades, oportunidades y objetivos
  5. Detectar y reaccionar a tiempo ante cualquier situación
  6. Reducir los tiempos de cierre
  7. Obtener resultados “por Proceso y No por Casualidad”

Pero antes de comenzar, es importante que tengas claro los siguientes conceptos:

  1. Debes saber que hoy los clientes están cada vez más informados y que aprovechan todas las fuentes de información posibles para documentarse, es decir se informan sobre lo que “Necesitan Comprar”. así que olvídate de que le vas a vender algo que No necesita, mucho menos si se trata de tecnología.
  2. Las empresas que hoy compran tecnología lo hacen sólo por 3 únicas razones que son:
    1. Solucionar un Problema
    2. Ahorrar dinero
    3. Ganar Dinero
  3. Dicho lo anterior, como verás , no le interesa comprar un producto o una caja sino “Beneficios de Negocio” entonces necesita mayor información de lo que quiere o tiene necesidad de resolver para saber si TÚ lo puedes cubrir.
  4. El objetivo principal de una Metodología de ventas radica en “No vender “ sino en “Ayudar”
  5. Como su nombre lo indica, la Venta Consultiva viene de asesorar., es decir, de brindar consultoría
  6. Y lo más importante., tu propósito una vez identificada una oportunidad concreta debe estar enfocado en acercar al posible cliente todos los elementos necesarios que le ayuden a aclarar sus dudas , cubrir sus expectativas y necesidades de negocio para que entonces pueda tomar una “Decisión de Compra”., es decir , en vez de venderle vas a hacer que él se convenza de comprarte

¿Parece complicado?
En realidad es muy sencillo si usas adecuadamente las técnicas de ventas necesarias, si llevas un adecuado manejo de objeciones y si te apoyas ó controlas con un proceso o metodología de ventas.
Veamos la Metodología de Ventas que te sugiero utilizar

una lista de ventas

Como verás. Está estructurado mediante una fase, una actividad y un porcentaje de avance., a continuación explico la relevancia y ejecución de cada punto.
IMPORTANTE: Cada actividad tiene un Objetivo Específico que No te puedes saltar y debe llevarte a la siguiente Fase para avanzar en la cuenta
1.- INVESTIGACION: Se refiere a hacer tu tarea, es decir, primero debes haber definido a que sector, mercado o tipo de cliente vas a atacar. ¿Por qué? , ¿Cuál es tu plan? ¿Qué le vas a ofrecer? ¿Qué problemática vas a resolver? ¿Qué tiene en especial ése sector que elegiste y como agregarás valor?, además debes usar todos los medios disponibles para “Conocer” a tu posible prospecto ¿Qué hace? ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Quiénes son sus proveedores? ¿Dónde tiene operaciones? ¿Tiene cobertura a nivel nacional? ¿Tiene planes de expansión a otros países o mercados? ¿Cuáles son sus principales marcas? etc.
Recomendación: Nunca, pero nunca, es decir NUNCA le preguntes en tu primer cita o contacto ¿y….a que se dedican? Porque seguramente darás la muy mal impresión de no haber hecho tu tarea y no conocer nada de su negocio como para poder ayudarlos.

2.- PRECALIFICACION (Llamada en frío) : Debes preparar con cuidado tu script , saber que le vas a decir, cual será tu mensaje, es importante recordar que tiene sólo unos segundos para “Captar su Atención y Generar Interés en conocer más “ (sugiero utilizar la técnica de ventas AIDA)

3.- CALIFICACION: Esta actividad es muy importante ya que te servirá para dos cosas:

  1. Calificar al prospecto
  2. Escuchar y entender a detalle las necesidades a cubrir

Es aquí donde deberás hacer las preguntas adecuadas de exploración que te lleven a identificar el problema, las expectativas, presupuesto, proceso de compra, sponsors y cuando te toque hablar, explicar cómo puedes ayudarle y que te lleven a dar una demo o crear un plan de acción.
Importante: Esta actividad te servirá también para identificar si deberás descartar la cuenta o dedicarle tiempo para continuar en el proceso, recuerda que si no hay una necesidad o problema que puedas resolver, no hay presupuesto para tu proyecto o tu sponsor está explorando y no puedes escalar a los tomadores de decisión, estarás dedicando tiempo valioso donde no hay oportunidad de negocio.

4.- LEVANTAMIENTO: Se refiere a obtener de parte de tu sponsor toda aquella información tecnológica, de operación , negocio y los elementos que te hagan falta para poder dar forma una propuesta de solución.

5.- PRE-PROPUESTA: Se refiere a validar con tu prospecto que lo que vas a presentar como solución cubre el alcance y expectativas requeridas o será el momento de ajustar el proyecto a las necesidades que se hayan sumado.

6.- PRESENTACION PROPUESTA: Una vez que se ha avanzado en los pasos anteriores estarás listo para poder presentar una propuesta de solución y económica ., será muy valioso que en esta etapa ya hayas involucrado a los tomadores de decisión y puedan estar presentes para conocer su opinión, aclarar posibles objeciones y prepararlos para el cierre.

7.- NEGOCIACION Y MANEJO DE OBJECIONES: Si la etapa anterior no fue suficiente para obtener la aprobación verbal, ésta fase te servirá para identificar aquello que falta hacer para que tu posible cliente decida la compra.

8.- APROBACION VERBAL: Una vez que has logrado esta aprobación, tu prospecto estará listo para convertirse en tu cliente, ya ha decidido que sí, ahora sólo falta materializar la venta

9.- FACTURACION Y COBRO ANTICIPO: Ya obtuviste la aprobación verbal, es tiempo de concretarla solicitando sus datos de facturación y enviando tus datos para el pago del anticipo., una vez hecho esto ahora si ¡Felicidades! Has logrado una venta.

10.- IMPLEMENTACION: Si bien es verdad que esta actividad le corresponde al área técnica de tu compañía, tu labor será coordinar y ser un facilitador para que las cosas fluyan y se cumplan conforme a lo acordado

11.- POSTVENTA: Ya tienes un cliente, ahora éste puede convertirse en una fuente de ingresos recurrentes para ti, ya sea por alguna venta adicional, servicio, actualización, póliza etc. De manera que tu estrategia aquí será mantener comunicación periódica mediante correos, llamadas y actividades que hagan que te tenga presente para requerimientos futuros.
Importante : Recuerda que no es suficiente haber logrado un cliente ., ahora tu enfoque deberá estar orientado en que ése cliente se sienta satisfecho, te sea leal , tengas con él una relación de largo plazo y que te pueda recomendar con otras empresas para generar nuevas oportunidades de negocio.

¿Te ha sido útil este artículo?
Estaré contento de ponerme a tus órdenes para ayudarte a construir y ejecutar tu plan de trabajo basado en ésta metodología de venta consultiva.
Miguel Ángel Hernández Monroy | Consultor de programa bPartner BITAM
Cel: +52 1 55 5068 3268
Correo: mahernandez@bitam.com

 

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