Categoría: Capital Humano y Cultura BITAM®
Autor: Miguel Hernández
Fundamentos que debes conocer para cerrar una venta más rápido
- ¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
- ¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?
- ¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?
- ¿Cómo cerrar una venta? 10 técnicas prácticas
- ¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de cerrar una venta?
- ¿Cómo responder a las objeciones y cerrar más ventas?
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que los vendedores utilizan en momentos determinantes del proceso de compra para convertir a las personas interesadas en los productos y servicios de una empresa en clientes.
Luego de generar leads, prospectar clientes y guiarlos en el ciclo comercial, tarde o temprano el cliente alcanza el momento decisivo. Es allí que el vendedor debe identificar cómo cerrar una venta de la mejor manera posible para lograr un “sí”.
¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?
El cierre de ventas es importante para asegurar la estabilidad financiera de la empresa, facilitar el escalamiento de operaciones y mantener la participación de mercado
¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?
Antes de aprender cómo cerrar una venta, debes conocer la ruta que recorre un cliente. Solo hay cuatro pasos: prospección, abordaje, propuesta y cierre. Descubre lo que sucede en cada una a continuación…
1. Prospección
Antes de entrar en contacto con un lead, aseguráte de que conoces esto:
- a través de qué canal generaste ese lead;
- a través de qué medios prefiere recibir información;
- qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio;
- quién es tu competencia.
2. Abordaje
En esta etapa el objetivo es concretar una reunión o conversación con el cliente. Utiliza toda la información recopilada en la etapa de prospección para abordar a tus posibles clientes potenciales.
Ya sabes que estas personas están en busca de productos o servicios de tu categoría. Esta es la oportunidad para comunicar tu propuesta de valor. Algunos consejos para esta etapa:
- Ofrece contenido de valor según el perfil de cada cliente;
- Recuerda que los clientes no compran productos sino Beneficios
- Utiliza los canales de contacto que tu cliente prefiera;
- Ofrece demostraciones o períodos de prueba del producto o servicio;
- Demuestra que tienes condiciones de ofrecer un servicio al cliente excepcional.
3. Propuesta o negociación
Ya has comunicado tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe ser personalizada, clara y objetiva.
Presentarte de la manera correcta a los posibles clientes e inversores puede ser la clave del éxito de tu negocio. Esta etapa también incluye habilidades de negociación con el cliente.
4. Cierre
Si te estás preguntando cuándo se puede cerrar una venta, ha llegado el momento. Busca por señales que indiquen la intención de compra del cliente. Por ejemplo, si te ha preguntado sobre el valor del producto o servicio, seguramente ya está preparado para concretar la venta.
¿Cómo cerrar una venta? 10 técnicas prácticas
¿Has pasado por estas etapas y te preguntas cómo cerrar una venta? Te comparto las siguientes técnicas de cierre de ventas efectivas que puedes usar en cualquier situación.
1. Cierre directo
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como “pregunta directa”. Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el momento indicado anteriormente.
Ejemplos de cómo cerrar una venta con el cierre directo:
- “¿A qué dirección de correo deseas que te enviemos tu prueba gratuita?”
- “¿Cuándo sugiere empezar?” ¿le parece bien el martes ?
2. Cierre de dificultad
Esta técnica de cierre de ventas es útil para clientes receptivos pero que no tienen prisa en adquirir el producto o servicio. Esta estrategia te ayuda a despertar el sentido de urgencia en el cliente.
Ejemplo de cómo cerrar una venta con el cierre de dificultad:
- “Puede tomarse tiempo para pensarlo; solo recuerde que su propuesta tiene vigencia hasta el___”.
- Me comunicaré con usted el dia ____ para conocer su decisión
3. Cierre imaginario
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando tu producto o servicio. Para conseguirlo, debes plantear situaciones donde la persona visualice los resultados positivos de adquirir el producto o servicio.
Ejemplo de cómo cerrar una venta con el cierre imaginario:
- “¿Ya pensó cómo aumentarían sus ventas si sus equipos de marketing y ventas trabajaran en completa sintonía?”
- Imagine el tiempo que dejará de ocupar en tareas repetitivas y manuales al automatizar todo con esta solución
- O en el caso de bFiskur , Imagine los problemas que anticipará y los beneficios de cumplir en tiempo y forma con la autoridad fiscal
4. Cierre de alternative
En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que deberá elegir una. Aquí tienes un ejemplo sencillo:
- “¿Te quedas con la versión Light o Pro?”.
- “¿Te quedas con los pantalones azules o rojos?”
5. Cierre por amarre
Es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el mayor número de “sí” por parte del cliente. Al final de cada pregunta debes incluir las frases: “¿verdad?”, “¿sí o no?”, “¿no crees?”, etc. La clave es formular preguntas difíciles de contestar simplemente con un “no”.
Ejemplo de cierre de ventas “por amarre”:
- “Con tantos procesos simultáneos, una plataforma de gestión ayuda mucho a optimizar el trabajo, ¿verdad?”.
- “Tener un espacio de trabajo unificado para todos tus empleados impulsaría muchísimo la productividad, ¿verdad?
6. Cierre de cambio de precio
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas que se considera clásica. Consiste en informar al cliente que el precio no se va mantener para una próxima oportunidad, ya que se encuentra próximo de cambiar.
Cómo cerrar una venta con la técnica de “cambio de precio”:
- “…los precios que le comenté solo se mantendrán por 48 horas. La próxima semana estará disponible la nueva lista de precios”.
7. Cierre “Benjamin Franklin”
Esa técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de “pros”, ventajas o bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”. Asegúrate de preparar la lista de pros antes de la reunión o llamada con tu cliente.
Cuando estés en plena negociación y el cliente presente objeciones, comienzas a elaborar la lista de ventajas y le pides que haga lo mismo, con las desventajas.
Como el cliente no estará tan preparado como tú, seguramente la lista de pros será mucho más completa y podrás ganar la negociación.
8. Cierre por equivocación
Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional, para provocar la decisión ., Por ejemplo:
-“¿Entonces, te agrego 3 usuarios, correcto?”
– “No, necesito que sean 5 usuarios ”.
De esta manera, el cliente ha aceptado la venta.
9. Cierre Puerco Espín
Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar con preguntas a todas las preguntas que haga tu cliente. Si las respuestas del cliente son positivas, cierras la venta.
Ejemplo de cierre de ventas “puerco espín”:
- “¿No es muy calurosa esta casa?”
- “¿Precisas un sistema de aire?”
- “Sí”.
10. Cierre de la venta perdida
Esa es la técnica de cierre de ventas que se utiliza cuando recibes un claro “no” por parte del cliente. En este caso, entras en contacto con el cliente para pedir feedback sobre por qué no ha elegido tu producto o servicio. De esa manera, podrás tener elementos para manejar objeciones o negociar o de otra forma obtienes información suficiente para no cometer los mismos errores y cerrar una venta con él en el futuro.
¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de cerrar una venta?
El mejor momento para cerrar una venta es cuando el cliente muestra un interés explícito en tu producto o servicio. Por ejemplo, cuando pregunta por precio, formas de envío o disponibilidad.
La mejor manera de cerrar una venta es evaluar las necesidades del cliente , saber qué estrategia vas a utilizar y sobre todo preparar al cliente acercándole la información o elementos que le hagan tomar la decisión de comprar.
