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Categoría: Transformación Digital
Autor: Antares Cell

5 grandes desafíos de un Líder Comercial y cómo afrontarlos


El trabajo de un Líder Comercial y el impacto de sus decisiones en la rentabilidad de una empresa es enorme, no solo es quien se encarga de garantizar que esta reciba ganancias, sino también que sus clientes se encuentren satisfechos, supervisar a su equipo de trabajo, crear estrategias para mejorar el desempeño de la empresa y más.

Un cargo que conlleva un fuerte compromiso en su entorno, y de la mano, grandes retos a los que hay que adaptarse y encontrar la manera más eficiente de resolver, para evitar poner a la empresa en situaciones que pudieran afectar el desempeño comercial o hasta poner en riesgo la meta de ventas:

Proyecciones equivocadas, procedimientos manuales, no relacionar objetivos con responsables o solo considerar tu historial son algunos errores comunes dentro de la elaboración de un presupuesto que pueden repercutir en pérdidas económicas y una mala gestión empresarial.

Para elaborar un presupuesto de ventas correcto necesitamos ser acertados, contar con los datos correctos y suficientes para crear proyecciones completas e inteligentes, y tener así un presupuesto adecuado.

¿Y si tu “mejor vendedor” no es el que más vende? ¿Y si el vendedor con más alta captación de clientes también es quien tiene la mayor tasa de pérdidas?

Una evaluación completa a los vendedores (su tasa de retención, conversión y pérdidas, cumplimiento de metas, proyecciones, margen bruto, etc.) y el descubrir puntos ciegos dentro de tu equipo te permitirá identificar las áreas de oportunidad de cada persona, establecer objetivos puntuales, y darles un seguimiento adecuado para su desarrollo personal y el de tu empresa.

Como Líder Comercial, constantemente se están buscando las estrategias necesarias de cómo generar más ingresos. No es una tarea sencilla y para ello, se necesita conocer al momento lo que sucede en el área comercial y con los clientes.

La prioridad es contar con la información completa de tus clientes y tus productos como conocer tus mezclas de productos exitosas, qué clientes son los que más te compran, qué productos son los que menos vendes, etc. Lo que significa ver al día tus resultados y mejorar estrategias con las que se cuenta, que te permitirá aumentar tus ingresos promedio entre un 25% y 95%.

¿Conoces cuántos clientes estás en riesgo de perder y cuánto representaría esa pérdida para ti?

Las empresas en promedio pueden llegar a perder hasta un 30% de clientes anualmente a causa de una mala atención al cliente del personal de ventas y del servicio al cliente. Una alta tasa de abandono que, en muchas ocasiones, no se es consciente que se tiene por lo que no se generan estrategias para mejorarla.

La captación de clientes es importante, la retención y fidelización también lo son. Evalúa y conoce a tus clientes e incrementar tu tasa de retención a partir de un 5% al comenzar a trabajarlos.

Un buen vendedor construye sus ventas, esto no es arte de magia. Para poder lograr resultados positivos, el control y manejo de los recursos debe ser bien coordinado.

Un Líder Comercial no solo vende, también anticipa una alta o baja en ventas, incrementa su tasa de retención de clientes y gestiona de manera eficiente a su equipo de ventas… Todas estas acciones permitirán llevar a tu empresa por un camino de éxito y asegurarán el cumplimiento de una meta comercial.

Entendiendo tus desafíos como Líder, ¿reconoces todo el tiempo invertido en análisis para tomar decisiones acertadas y, además, estar a la misma velocidad que el entorno y que los requerimientos de tus clientes? Con la adopción de tecnología, el apoyarse de la analítica de datos te permitirá comprender en segundos estos indicadores que impulsan su desempeño en ventas y contar información precisa, olvidándote de posibles faltas y situaciones que te alejen de cumplir tu objetivo.

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