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Categoría: Retail & CPG
Autor: Virginia Koyama

Gerente de Ventas 4.0: el reto de conciliar a una fuerza de ventas híbrida


Decía William Clemente Stone que las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto ¿cómo lograr vendedores motivados y con una actitud positiva, en un mundo donde existe una dicotomía dentro de su propia área comercial y además vs. otros procesos de la empresa?

 

Todos los días en diferentes empresas encontramos a vendedores preocupados por temas como: la expectativa de mi jefe es muy alta, quiere que haga muchas cosas “administrativas” que creo que no me tocan, cómo puedo llegar a mi cuota si no tengo las herramientas, perciben que no hago lo suficiente y no tengo toda la información de mis clientes y lo peor… siento que me vigilan.

Por otra parte, encontramos gerentes de venta o directores comerciales con la presión de no tener la certeza, si su equipo de ventas está siguiendo el plan de visitas o seguimiento, lo cual impacta en el cierre de ventas y la cuota, les preocupa no saber la causa de la deserción de clientes; les desespera que no vean el potencial de venta de cada cliente en cada interacción; en resumen es molesto estarlos vigilando cuando pueden ser autodirigidos, cuando la vigilancia debe ser hacia el mercado y la competencia, para alinear estrategia con mercadotecnia.

 

Y por si no fuera suficiente, la presión de la cobranza por parte de los procesos administrativos, la de marketing por las promociones y estar al tanto de servicio a clientes.

Ser Gerente de Ventas no es fácil, se requiere de mucha vocación, precisión y tecnología. Estamos en el proceso de transición del modelo comercial 3.0 diseñado con los paradigmas de horario, visitas cara-cara y gestión por territorios, a un modelo de gestión comercial 4.0 híbrido donde se apuesta por la colaboración, la ominicanalidad y las herramientas de trabajo son un mashup de software: una solución que combine contenido de una o más fuentes y genere una nueva experiencia de usuario o manejo de información (para el cliente y el vendedor).

 

Estos son los retos del nuevo Gerente de ventas 4.0 quien gestiona un trabajo colaborativo de la fuerza de ventas, que humaniza la relación con clientes y colaboradores y aplica nuevas soluciones tecnológicas que incluyen:

 

Customer intelligence con ideas para potencializar visitas: resurtidos, inventarios, promoción de nuevos productos, ofertas, cobranza, cross selling, up selling, entre otros.

Tracking comercial de la fuerza de ventas

Auditoría de actividades y precios de la competencia

Comunicación con el área administrativa: pedidos, facturas, pagos.

Acceso a herramientas de marketing para la fuerza de ventas

Portal de “autoservicio” de información y procesos para clientes

Sea cual sea el modelo de atención de tu fuerza de ventas, presencial o híbrido y compuesto por evangelistas (reps médicos), solicitors (ejecutivos canal tradicional), desarrolladores de canal B2B, agentes de servicio, consultores  y/o  técnicos; la gestión comercial 4.0 ya es una realidad y necesitas un aliado tecnológico que te ayude a realizar esta transición.

 

¿Eres gerente de ventas o director comercial? te invitamos a conocer más de BITAM® y en una sesión 1:1 podremos guiarte y configurarte una solución tecnológica para tu fuerza de ventas, ante los nuevos desafíos del mercado. Contáctanos en marketing@bitam.com | WhatsApp +52 55 8006-8405

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