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Categoría: Retail & CPG
Autor: Adrián Zúñiga

Confesiones de un Gerente de tiendas | Parte 1


Es maravilloso pararte en un centro comercial y observar las boutiques de ropa, los aparadores relucientes donde las bolsas, zapatos y aparatos electrónicos lucen espectaculares, convertirte en parte de la experiencia culinaria al recibir los envolventes olores que te permiten imaginar el seductor sabor del menú que ofrecen los restaurantes del lugar, así como poder visualizar como el  intenso brillo de la joyas exhibidas traspasan los vídrios de los locales. Sin duda el maravilloso mundo de las cadenas comerciales logran lucir al máximo todo lo que en ellas exhiben.

Cuando todo luce perfecto a tu vista, es sorprendente lo que puede suceder dentro de esos espacios llenos de atención, sonrisas y aparadores deslumbrantes. ¿Te sorprendería si te dijera que en éstos lugares se encierran historias de comedia y terror? Efectivamente, esto son las confesiones de un Gerente de sucursal.

Tal vez el punto más importante de la empresa, pareciera que es en el que se ejecutan las estrategias comerciales, de visual merchandising y donde finalmente el consumidor final decide que producto adquirir. Sin embargo, muchas veces el punto más olvidado por la organización, es en el que la empresa se encarga más de exigir y evaluar el desempeño de saber lo que requiere el Gerente y su equipo para hacer lo necesario con el fin de que la meta de ventas de la sucursal se cumpla o incluso, se rebase. Aquí te platico algunas de las situaciones más comúnes:

Mala planeación del recurso humano

Una problemática común, es que en los días de mayor afluencia o en las horas de mayores ventas, el personal está incompleto, y esto te genera frustración, ya que existe el riesgo de que los clientes no se sientan bien atendidos y su experiencia de compra por ende, no sea la esperada. 

Por otra parte, en los días en que las ventas son muy bajas al igual que la afluencia, el número de empleados es mayor y esto no significa que no haya cosas por hacer; ya que es cuando aprovechas para hacer limpieza o acomodo de bodega, embolsar, etc.  Sin embargo, ¿estás de acuerdo que no es vital que haya tantos empleados en momentos comerciales muertos?

La plantilla adecuada de empleados es sumamente importante y debe ser dinámica en función de los días y horas en que más clientes llegan a la tienda. Algunas  empresas asignan la misma cantidad de personal sin tomar en cuenta el tipo de consumidor, establecimientos alrededor del local, pasando por alto que cada sucursal tiene particularidades que la hacen totalmente diferente. Incluso el mismo día y a la misma hora, cada sucursal opera de manera totalmente diferente.

Por lo anterior, es recomendable contar con herramientas que te apoyen a analizar las mejores horas de cada sucursal para establecer horarios de la tienda, plantilla del personal, estrategias para impulsar las ventas en día adecuado y a la hora adecuada. Con ello la empresa también lograría, optimizar gastos fijos y operativos como sueldos, vigilancia, energía eléctrica, entre otras cosas.

Productos infaltables

Una de las confesiones más comunes de los Gerentes, que hasta parece mentira, es que un gran número de los vendedores de una sucursal, ya sea de moda, comida, zapatos, insumos, comestibles, etc., no sabe cuáles son los productos que por nada pueden faltar en la sucursal.

Muchas veces piensas que son los que entran a buscar los consumidores con mayor frecuencia, cuando probablemente éstos sean solamente productos gancho, cuyo margen de ganancia es muy pequeñito; sin embargo, es necesario que formen parte de la mezcla porque son generadores de tráfico. Debemos dejar claro que esos productos no se venden, ya que habitualmente tus consumidores los compran.

Nuestro trabajo está en vigilar e impulsar aquellos productos, que aunque algunas veces tengan menor rotación, probablemente son los que dejan mayor rentabilidad a la empresa. Por ello la importancia de cuidar la adecuada mezcla de productos. 

Hay soluciones tecnológicas que te señalan el análisis de las tiendas, con la mezcla adecuada de productos de acuerdo al consumidor de la sucursal, y de la misma manera te dan el análisis de los productos campeones que son los que dan la rentabilidad a la sucursal. Como gerente sólo deberás crear estrategias que impulsen la venta de estos productos y vigilar que la mezcla sea la adecuada.

Exceso de trabajo para validar la información física vs sistema.

“Como Gerente de una sucursal me he visto muy afectada en los inventarios cíclicos, ya que debemos invertir muchas horas de nuestro día, para revisar los inventarios físicos vs. sistema. Habitualmente lo hacemos por categoría de manera periódica, para poder detectar mermas; pero son realmente muchos los productos a inventariar y dejamos de hacer nuestra actividad  principal que es vender”. 

Existe una solución que te permite dedicar éste tipo de inventarios a los productos correctos para evitar desabastos, prevenir mermas, e incluso vigilar tus días inventario. Y principalmente poner foco en los productos adecuados, sin que tu horario laboral se convierta en una pérdida de tiempo y sea tiempo invertido en incrementar la utilidad  y ventas de tu sucursal.

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P.D. No te pierdas la segunda parte de Confesiones de un Gerente de tiendas ¡espérala!

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